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客户沟通谈判与销售技能提升

 文章来源:J9九游会AG企管 时间:2022-11-10 10:32 点击:
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客(ke)户沟通谈判与(yu)销售技能提升

【课程目(mu)标(biao)】

通过学习本课程(cheng),了解和掌(zhang)握专业化(hua)销(xiao)售流程(cheng)八大步骤的方法(fa)与技巧(qiao)。

客户沟通谈(tan)(tan)判的注(zhu)意事项和谈(tan)(tan)判的进(jin)行;

【课(ke)程特色】

本课程(cheng)为了确保学(xue)(xue)习(xi)的有效(xiao)性,将采用讲解(jie)、案例分(fen)析、互(hu)动演练(lian)等综(zong)合教学(xue)(xue)方法(fa),满足不同风格学(xue)(xue)员的学(xue)(xue)习(xi)要求。

【课程对象】

企业营销(xiao)人员。

【课程大纲】

第一部分: 客户谈(tan)判策略

一.商务谈判(pan)技巧

1.商务谈(tan)判核心流(liu)程

2.谈(tan)判的(de)策略

3.解决分歧策(ce)略

4.商(shang)务谈判的语言(yan)

5.专业性的交易语言

6.留有(you)余地的弹性(xing)语言

7.商务谈(tan)判语言(yan)的(de)运用条件

8.商务谈判语(yu)言表达的技巧 

9.有声(sheng)语言技巧

10.沟(gou)通谈(tan)判入(ru)题技巧

11.无(wu)声语(yu)言技巧

12.商务谈判中的行(xing)为语言(yan)

13.与不同(tong)性(xing)格的(de)人沟(gou)通谈判(pan)策(ce)略

14.谈判的(de)目的(de)不是“取胜(sheng)”而(er)是“成功”

15.谈判者最(zui)不该做的(de)事接受对方的(de)第(di)一(yi)次(ci)出价

谈(tan)判就是沟通;

谈判要的是双赢;

控制(zhi)好自己的情绪;

谈判要有(you)耐心;

谈判时胆子(zi)要大(da),步子(zi)要稳;

谈判中切(qie)记锋芒毕露;

谈判要(yao)敢于开口要(yao)求;

为(wei)谈判做好(hao)一切准备;

必须(xu)分(fen)析(xi)客(ke)户要(yao)求(qiu)降(jiang)价的真实原因

二 :商务沟(gou)通谈判(pan)策略(lve):

 1:适当的隐藏策(ce)略(lve);

2:保持一定(ding)的弹性策略(lve);

3: 避免(mian)敌对策略;

4:解决(jue)分歧策略;

5:谁先出牌;

6:坚持(chi)和(he)让(rang)步策略;

7:拖延策略(lve);

8:反悔策略;

9:第(di)三(san)方(fang)策略(lve);

第二部分:  专业化销售技(ji)能提升

一、修炼准备

从学习、训练到修炼

销(xiao)售人员需要的(de)精神

销售人员的专(zhuan)业(ye)化(hua)

销售新手如何走向高手

二:电(dian)话营(ying)销如何(he)找对客户,找对人

选对池塘钓(diao)大鱼

如何(he)进(jin)行开(kai)场白(bai)

如何通过电话找到决策人

如(ru)何和前台(tai)进行交流(liu)沟(gou)通

如何(he)更(geng)快速的约见客户

三(san)、客户类型细分以及沟通模式(shi)

客(ke)户性格类(lei)型分析(xi)

活(huo)跃(yue)表达型客户沟(gou)通

完美分析型(xing)客户沟(gou)通(tong)

力量(liang)支配型客户沟(gou)通

温(wen)和耐心型客(ke)户沟(gou)通

综合变化型客户沟通(tong)

客(ke)户人(ren)格和(he)购买(mai)模式分类

成本型(xing)和品质型(xing)

配合(he)型和叛逆型

自我判定型和外界判定型

特殊型和一般型

   客户角(jiao)色分配及赢的标准

1决策者(zhe);2使(shi)用者(zhe);3技术把关者(zhe);4教练;

四(si)、客户接触与信赖感建立(li)

寒暄与赞美(mei)

消除(chu)客户的戒心

微(wei)笑是公司的第一(yi)门面

拜访养生客户(hu)案例(li)演练。

客户心理(li)状态及应对

客户肢(zhi)体语言的信(xin)息

意(yi)向客户的管(guan)理(li)

五、顾客需(xu)求(qiu)分析

客户需求心理分析

客(ke)户需求的“冰山(shan)理论(lun)”

如何沟通(tong)客户最有(you)效

发问是(shi)销售(shou)的基本(ben)功

听出客户(hu)的关键点

六、产品介绍—让产品会说话

让产(chan)品通俗易(yi)懂,深入到每一个客户心中

别(bie)具一格的产(chan)品介绍技巧

专业术语的(de)变通

如(ru)何让(rang)产品(pin)介绍的(de)更有价值

       几(ji)家品牌空调(diao)的导(dao)购产品介(jie)绍演练

七、异议处(chu)理(li)

客户(hu)异(yi)议的心路历程(cheng)

解除(chu)异议的套路(lu)

异议处(chu)理的原则

判断真(zhen)假(jia)异议

如何化解客户(hu)矛盾(dun)和异(yi)议

八、成交(jiao)签(qian)约

“临门一脚”失利的原因

成交讯(xun)号辨别

如何进行成交

成(cheng)交用心大(da)于(yu)技巧。


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