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大客户销售策略与技巧

 文章来源:J9九游会AG企管 时间:2022-11-10 10:27 点击:
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大客户(hu)销售策(ce)略与技巧

【培训目的(de)】

     众(zhong)所周(zhou)知,企(qi)(qi)(qi)业的(de)(de)销售业绩波动80%的(de)(de)原(yuan)因是由20%的(de)(de)大客户(hu)引(yin)发(fa),大客户(hu)是一(yi)项长(zhang)期的(de)(de)战略投(tou)资,是实现企(qi)(qi)(qi)业利(li)润和可(ke)持续(xu)发(fa)展的(de)(de)最为重要(yao)的(de)(de)保障之(zhi)一(yi),企(qi)(qi)(qi)业的(de)(de)大客户(hu)如何从无到有,销售如何从零开始(shi)直(zhi)至(zhi)圆满(man)结束,需要(yao)企(qi)(qi)(qi)业的(de)(de)销售者加(jia)以足够的(de)(de)关注。

    开发出企业(ye)的(de)(de)有效(xiao)大(da)客(ke)(ke)户,建立(li)企业(ye)和客(ke)(ke)户之间(jian)的(de)(de)关系,提高公司人员(yuan)客(ke)(ke)户服务(wu)(wu)意识、提高企业(ye)的(de)(de)整体客(ke)(ke)户服务(wu)(wu)的(de)(de)管理水平(ping),与客(ke)(ke)户的(de)(de)关系保持的(de)(de)更长(zhang)久。这是大(da)客(ke)(ke)户销售的(de)(de)根本(ben)所在。

各个行(xing)业政府行(xing)政调控(kong)下,面(mian)临前所未有(you)(you)的(de)(de)(de)压力,如何让J9九游会AG 的(de)(de)(de)销(xiao)售(shou)行(xing)之(zhi)有(you)(you)力,找准这个行(xing)业的(de)(de)(de)大客(ke)户并且(qie)顺(shun)利公关,是需要深(shen)层(ceng)次把握大客(ke)户销(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)类型(xing)和特点,针对大客(ke)户销(xiao)售(shou)制定出相应的(de)(de)(de)策略。本课(ke)程将(jiang)从行(xing)业内(nei)入手,层(ceng)层(ceng)分析,让大客(ke)户销(xiao)售(shou)与管理轻松自如。

【培训收(shou)益(yi)】

1.行(xing)业内(nei)掌(zhang)握(wo)大客户(hu)开发的(de)策略,提(ti)高大客户(hu)销售(shou)的(de)技巧和能力;

2.按(an)照(zhao)什么(me)标(biao)准对客户分类,进行(xing)差异化管(guan)理(li),实(shi)现(xian)最高(gao)投入产出(chu)比;

3.帮助企业建立有效的客(ke)户(hu)关系系统,掌握维护客(ke)户(hu)关系的技巧;

4.提(ti)升销售(shou)团队的(de)(de)谈(tan)判水平,从(cong)而获得更(geng)高的(de)(de)谈(tan)判筹码,还可以赢得客(ke)户关系和尊重;

5.掌握3种销售技能(neng):大(da)客(ke)(ke)(ke)户开发与销售技能(neng),大(da)客(ke)(ke)(ke)户关(guan)系管理技能(neng),大(da)客(ke)(ke)(ke)户沟通与谈判技能(neng);

【培训人员】

企业(ye)营销经理、营销主管(guan)、业(ye)务人员


【课程特色】

1.大量生动(dong)案例启发深(shen)层(ceng)次思考;充(chong)分互动(dong)激荡学员大脑,困惑碰(peng)撞和经验共享。

2.快乐学习,形(xing)式轻(qing)松(song)活泼,理性反思(si)自我。

3.内(nei)容实用(yong),通俗易懂,现学现用(yong)。 

【标准课时(shi)】

1-2天

【学习内容】

第一篇(pian)      大客户开发与销售

一、大客户销售的特点(dian)

1.何为大(da)客户?。

2.为什么要开(kai)发大客户?

3.怎样做大客户?

4.J9九游会AG 到底销售的什么(me)?

二、销(xiao)售的流(liu)程

 1.拜访前的(de)准备与分析。

2.开(kai)场白(bai)

3.探寻需(xu)求

4.将(jiang)产品与需求对接

5.处理反对(dui)意见

6.缔(di)结

7.访后(hou)分(fen)析

三、拜访(fang)前的(de)准备与分析(xi)

  1.态度决定一切;

  2.分(fen)析谁是J9九游会AG 的客(ke)户;

 3.寻找准客户的(de)策略与技巧(qiao);

 4.编制客户(hu)关系网络(luo);

 5.拜访目的(de)的(de)制定以及可能(neng)问题的(de)话术准备;

 6.准备(bei)好公(gong)司资料和客(ke)户见(jian)证

四、开(kai)场

 1.良好的第(di)一(yi)印象;

 2.开(kai)场(chang)的(de)方(fang)式(shi);

 五、探寻需求

 1.需求(qiu)分析;

 2.探寻的工具(ju)与方法(fa)

六、将产品(pin)与(yu)需求对接

1、点是(shi)一切(qie)的基(ji)础;

2、产品给予(yu)不同的(de)概念就(jiu)是好卖点(dian);

不(bu)要(yao)卖(mai)成分,不(bu)要(yao)卖(mai)促销,不(bu)要(yao)卖(mai)感情,不(bu)要(yao)卖(mai)档次,不(bu)要(yao)卖(mai)价格,不(bu)要(yao)卖(mai)利润

J9九游会AG 应当卖(mai)什么?

3、产(chan)品的(de)三层次;

4、卖点就是核(he)心竞争力;

5、卖点如何提炼?

6、成功案例分享。

 七、处理反对意见

 1.分清楚(chu)真、假异议(yi);

 2.出(chu)路(lu)异议的技巧;

 3.如何(he)处(chu)理价格异议?

八、缔结

 1、把握时机

 2.成交的信号;

 3.成交的策略(lve);

 4.转(zhuan)介绍

 九、访后分析(xi)

 1.怎样做好客户服务?

 2.养成良好的服务习(xi)惯

 3.健忘曲线与拜访频率

    第二(er)篇  大客户谈判与沟通说服训练

一、大客户销售谈判的定义与流程

1.定义

2.分工(gong)与准备

3.立(li)场与利益

4.妥协与(yu)交换(huan)

5.探寻底线(xian)与让步(bu)

6.突破僵(jiang)局

7.谈判中的价格(ge)处理技巧(qiao)

二、协议的签订

1.签(qian)订合同(tong);

2.货(huo)款的及时安全(quan)

      第三(san)篇  大客户关系管理与维(wei)护

一、卓越大客户(hu)关系管理

1.先(xian)进营销理念(nian)

2.价值论与需求论

3.顾(gu)问式营(ying)销与精准营(ying)销

4.从(cong)4P到4R提前响应客户需求

案(an)例:各个行业客(ke)情维(wei)护(hu)有哪几类?

中国(guo)式客情(qing)维护分为哪几类?

二、客户关系(xi)建立(li)过程

1.筛选(xuan)客户

2.接触客户,建立(li)关系(xi) 

3.强(qiang)化(hua)关系

4.让客户产生偏好

5.与客户(hu)结盟

案例:客户关系(xi)不是请吃饭送礼(li)出来的,而是长期合作(zuo),互(hu)惠互(hu)利(li)的结果。

我的(de)一个课程客户的(de)故(gu)事(shi)

三、客户满(man)意(yi)度维护(hu)

1.如何让客户感(gan)觉(jue)物超(chao)所值

2.怎样提高客户满意度(du)、忠诚度(du)

3.如何防止客(ke)户抱怨和客(ke)户流失

4.通(tong)过客户关系管理(li)提升业绩

5.客户(hu)关系管理的三把黄金钥匙 

第四(si)篇 一(yi)切力量的源(yuan)泉

一、创新(xin)思维

1.突破(po)自我设限;

2.业绩都可以突破

二、感恩文(wen)化

1.销(xiao)售就是(shi)爱;

2.感(gan)恩是拥有不懈动(dong)力的源泉。


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