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工业品大客户战略营销与标准化管理

 文章来源:J9九游会AG企管 时间:2022-11-10 10:24 点击:
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工业品大客户战(zhan)略营销(xiao)与标(biao)准化管理


引言:

工(gong)业(ye)品大客(ke)户销售(shou)(shou)周期长、环(huan)节(jie)多(duo)(duo)、过(guo)程复杂(za),企(qi)业(ye)通常难以(yi)监控到项目运作过(guo)程中的每一个阶段,导致了(le)工(gong)业(ye)品企(qi)业(ye)销售(shou)(shou)管理中太多(duo)(duo)的困惑与迷茫,具体表现为:

1、经常项目(mu)(mu)(mu)前期(qi)轰轰烈烈,项目(mu)(mu)(mu)中期(qi)杳无音信,项目(mu)(mu)(mu)后期(qi)偃旗息鼓;

2、“人(ren)在项目(mu)在、人(ren)走项目(mu)丢”,客(ke)户资(zi)源变成了销售人(ren)员个人(ren)资(zi)产;

3、关系险(xian)象环生,费用(yong)使用(yong)雾(wu)里(li)看花(hua),进而造(zao)成销(xiao)售(shou)成本居高不下(xia);

4、企(qi)业(ye)个(ge)人(ren)英雄主义(yi)现象严重(zhong),销售精英经常“挟天(tian)子以令诸侯”;

5、销售人员成长(zhang)缓慢,心态扭曲,流失率高,销售队伍极其(qi)不稳定;

6、集(ji)团作(zuo)战(zhan)效率低下,面对强大(da)对手,销售人员单枪匹马难以(yi)招架;

7、销售(shou)过(guo)程难以掌控(kong),问题难以监测,经常是亡(wang)羊补牢,为(wei)时已(yi)晚;

8、企(qi)业发展(zhan)瓶颈难(nan)以突破,多(duo)年徘徊(huai)不前(qian),导致企(qi)业进入慢性(xing)休克。

本(ben)课程通(tong)过销售(shou)流(liu)程切割、团(tuan)队组织分工与销售(shou)任(ren)务标(biao)准(zhun)(zhun)化等三步(bu)骤,将原来的(de)(de)艺术性销售(shou)变为科学的(de)(de)标(biao)准(zhun)(zhun)化运作,并运用(yong)“里程碑管理(li)”、“漏斗管理(li)”等工具,从(cong)根本(ben)上(shang)解(jie)决了困(kun)扰(rao)工业品(pin)企业多年的(de)(de)销售(shou)管控之难(nan)题,引导企业走出困(kun)惑与迷(mi)茫。


培训(xun)对(dui)象:

•董事长、企(qi)(qi)业(ye)总(zong)(副)经理、企(qi)(qi)业(ye)营销(xiao)总(zong)监、销(xiao)售总(zong)监;

•企业中高阶营销(xiao)主(zhu)管、区域销(xiao)售经理及其高级项目(mu)管理人员。



第一章  大客户营(ying)销之(zhi)“开宗明义”篇

第一(yi)节(jie)  企业(ye)80%的(de)利(li)润到底藏(zang)在哪里?

第二节  如何树立清晰(xi)的大客户价值认知观(guan)?

第(di)三节(jie)  大客户(hu)与小客户(hu)之核心差异点在哪里?

第四(si)节  传统意义上(shang)的(de)大客户(hu)划分(fen)的(de)误区在哪里(li)?

第五节  如(ru)何使用“客(ke)户(hu)(hu)价(jia)值计分(fen)卡”进行大客(ke)户(hu)(hu)划分(fen)?

案例分析(xi):外资银行的大客户(hu)发展战(zhan)略。

第二(er)章  大(da)客(ke)户营销之“组织(zhi)建设(she)”篇

第一(yi)节  大客户销售必须(xu)实施(shi)战略性的(de)长(zhang)期(qi)规划(hua);

第二节  大客户销售必须进行内部(bu)决策角色分析;

第(di)三节(jie)  大客(ke)户销(xiao)售必须建设(she)大客(ke)户销(xiao)售团(tuan)队(dui);

第(di)四节(jie)  大客户销售必须实(shi)施清晰的团(tuan)队(dui)分工;

第(di)五节  大客(ke)户销售必须实施战略性(xing)角色结(jie)网;

案例分析(xi):南玻集团营(ying)销中心大客户(hu)销售团队(dui)架构(gou)。

第三章  大客(ke)户营销之“流程管控”篇

第一(yi)节  大客(ke)户标准化管理的(de)“五个体系”;

第二节  大(da)客户销售流程的“里程碑”管理(li);

第三节  大客户销(xiao)售的成交(jiao)管(guan)控体(ti)系;

第四节  大客(ke)户销售的(de)团队管理体系;

第五节(jie)  大客(ke)户销售的(de)信息管理体系;

第(di)六(liu)节  大(da)客户销售的“漏斗式”管(guan)理;

第七节  大客户销(xiao)售(shou)的(de)保障体(ti)系的(de)建立;

案例分析:山工集团的大客户销售流程(cheng)管理。

第四(si)章  大客户营销之“目标管控(kong)”篇

第一(yi)节  项目(mu)阶段性(xing)成交权重匹配;

第二节  企业所(suo)有项目“漏斗(dou)管理法”;

第三节  各个区域市场“漏斗(dou)管理法”;

第四节  销售(shou)人员个人“漏斗管理(li)法”;

第五节(jie)  企业(ye)“三(san)级管控(kong)体系”的建(jian)设(she);

第(di)六节  定期销售问题诊断机制的建立;

案例分析(xi):ABB的(de)项目型成交管控体系。

第五章  大客户营销之“费用管控”篇

第一(yi)节  了(le)解销售费(fei)用(yong)的(de)双重本质;

第(di)二节  掌握(wo)销售费(fei)用发生(sheng)的规律(lv);

第三节  建立销售(shou)费(fei)用(yong)使用(yong)全局(ju)观;

第四节  培训全(quan)员费用(yong)(yong)使(shi)用(yong)(yong)的技巧;

第五节  进(jin)行销售费用标(biao)准(zhun)化管理;

案例分析:金晶集团华东区为什么费用(yong)降低,销售反升。

第六章  大客(ke)户(hu)营销之(zhi)“保障体系”篇

第一节(jie)  工(gong)业(ye)品(pin)企业(ye)标准化(hua)销售体系的建立;

第二节(jie)  《销(xiao)(xiao)售手(shou)册》是销(xiao)(xiao)售人员的指路(lu)明(ming)灯;

第三节  《经典案例库(ku)》是销售(shou)人(ren)员(yuan)的(de)方向罗盘(pan);

第四节  从“菜鸟”到“老鸟”的三套秘笈;

第五节(jie)  标准化(hua)销售体系(xi)的(de)实施策(ce)略与方法;

第六节(jie)  标准化体系实施的效果对比(bi)分析;

案例分析(xi):麦当劳的(de)标(biao)准化(hua)手册。

第(di)七章  大客户营销(xiao)之(zhi)“管理原则”篇(pian)

第一(yi)节  原则一(yi):控制过程比控制结果更为重要;

第二节  原则二:该说的(de)要说到,该做的(de)要做到,做到的(de)要见到;

第(di)三(san)节  原则三(san):预防性(xing)的(de)事前管(guan)理重于问题(ti)性(xing)的(de)事后管(guan)理;

第四节  原则四:营销管理(li)的最高境界(jie)是标准化;

案例分析:IBM---营销标准(zhun)化的五大关(guan)键点。

第八篇  大客户营销之(zhi)“管(guan)理实战”篇

第(di)一节  工业品项目型(xing)销(xiao)售(shou)管理对客户经理工作的评估(gu);

第二节  工(gong)业品项(xiang)(xiang)目(mu)型销售管理对促进项(xiang)(xiang)目(mu)销售的推进;

第三节  工业品项目型销(xiao)售(shou)管理对销(xiao)售(shou)目标的准(zhun)确预测;

第(di)四节(jie)  工业品(pin)项目型销售管理对(dui)企业总体业绩(ji)的(de)保(bao)障;

案例分(fen)析:如何建立大客户项目(mu)型(xing)销售管(guan)理体系(xi)?


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