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采购谈判策略与技巧2021年11月25日上海

 文章来源:J9九游会AG企管 时间:2022-11-10 13:27 点击:
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 采购谈判策(ce)略(lve)与(yu)技巧(1天)

(本课程属于《高级采购管理(li)—采购经理(li)必修课》第二天的(de)培训内容)


开(kai)课时间:2021年11月25日(ri)/上(shang)海   

课程费用:¥2,400元(yuan)/人(包含:培训费、培训教材、午餐及茶歇(xie))

参加对象(xiang):企业总经理(li)、采购总监(jian)/经理(li)/主管(guan)、生(sheng)产/品质(zhi)/计划/物料经理(li)、资深采购工程(cheng)师等


课程背景:

您是否常常碰到(dao)艰(jian)巨的降(jiang)低采购成本(ben)指标的任务?

是否感觉(jue)采购市场越(yue)来越(yue)难(nan)捉摸?供应商变得越(yue)来越(yue)难(nan)对(dui)付?

随(sui)着原(yuan)油和金属矿产(chan)原(yuan)材料价格的(de)上涨,您是否对于完(wan)成降价力不从心(xin)?

公司内日益增(zeng)大的成本(ben)控制压力使(shi)得(de)团队间的合作越来越充满(man)了内耗性竞争?

单(dan)从(cong)原(yuan)材(cai)料(liao)成本的(de)(de)角度看,通常有(you)50%到85%的(de)(de)成本是(shi)支付给供应(ying)商(shang)的(de)(de),采(cai)购人员(yuan)会将60%的(de)(de)时间(jian)用于与(yu)外(wai)部(bu)供应(ying)商(shang)的(de)(de)各种采(cai)购谈判,诸如产(chan)品询(xun)价,供应(ying)商(shang)筛选,新(xin)产(chan)品开(kai)发(fa),技术质量变更及交(jiao)期付款等,另外(wai)跟内部(bu)客户之间(jian)的(de)(de)合作(zuo)也(ye)是(shi)谈判的(de)(de)结果。供应(ying)商(shang)对企(qi)业的(de)(de)重要性与(yu)日俱(ju)增,人们都在谈供应(ying)商(shang)是(shi)J9九游会AG 的(de)(de)合作(zuo)伙(huo)伴,可是(shi)现(xian)实是(shi)J9九游会AG 不断(duan)对弱(ruo)势供应(ying)商(shang)下(xia)达降低(di)成本的(de)(de)指标,可是(shi)那些垄断(duan)行业的(de)(de)强势供应(ying)商(shang)拿着高利润。

采(cai)购(gou)人(ren)员(yuan)在企业(ye)中(zhong)越(yue)来越(yue)多地扮演着重要(yao)角色,如果(guo)是没有经过专(zhuan)业(ye)谈(tan)判训练的采(cai)购(gou)人(ren)员(yuan),在内外(wai)部(bu)客(ke)户面前表现的不自信,将严重影响个人(ren)、部(bu)门和公司绩(ji)效,由此谈(tan)判技巧已成为招聘和培(pei)训采(cai)购(gou)人(ren)员(yuan)的一项必要(yao)内容。

本课程涵盖采(cai)购谈(tan)判(pan)(pan)实(shi)战策(ce)略、谈(tan)判(pan)(pan)不同阶(jie)段(duan)所需要用(yong)到的(de)(de)(de)重要技(ji)(ji)巧、谈(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)常见问题与(yu)错(cuo)误、说服对方的(de)(de)(de)原则与(yu)技(ji)(ji)巧等,如(ru)何解(jie)决采(cai)购谈(tan)判(pan)(pan)中的(de)(de)(de)难题,如(ru)何在谈(tan)判(pan)(pan)中获取优势,如(ru)何化解(jie)谈(tan)判(pan)(pan)僵局等采(cai)购员最关心的(de)(de)(de)问题,提供实(shi)用(yong)的(de)(de)(de)解(jie)决办法,能(neng)够让(rang)参加者对自己的(de)(de)(de)谈(tan)判(pan)(pan)风格和谈(tan)判(pan)(pan)能(neng)力有清醒(xing)的(de)(de)(de)认识。

本课(ke)(ke)程既总(zong)结了各(ge)类企业采购(gou)谈(tan)(tan)判方面的(de)重(zhong)要(yao)经验,又符合(he)中国实(shi)际(ji)(ji)应用(yong)中的(de)文化与习惯(guan)。通过采购(gou)谈(tan)(tan)判的(de)案例(li)分析,使(shi)参加者学完本课(ke)(ke)程回到(dao)(dao)工作(zuo)岗(gang)位后,能够(gou)应用(yong)学到(dao)(dao)的(de)谈(tan)(tan)判知识到(dao)(dao)实(shi)际(ji)(ji)工作(zuo)中去,提升自己的(de)采购(gou)绩效和职(zhi)业能力(li)。


课(ke)程(cheng)收益:

了(le)解(jie)采购(gou)谈判(pan)的特(te)点与基本原则

了解优(you)秀(xiu)谈判者的特质与成功(gong)谈判守则

认(ren)识(shi)到谈判(pan)前的准备工作(zuo)与信息(xi)收(shou)集重要性

明确完(wan)整(zheng)的谈判流(liu)程,如(ru)何(he)策划和实施成功的谈判

领(ling)悟谈(tan)判的策略与技(ji)巧及注(zhu)意事项(xiang)

学(xue)会(hui)如何摆脱谈(tan)判中僵局的(de)困境


一、采购(gou)谈判(pan)概述

1. 何谓谈判

2. 谈(tan)判中可(ke)能涉及的议题

3. 影响谈判及(ji)其(qi)结果的诸多因素

4. 谈判的心(xin)理模式(单赢\双赢)

5. 谈判的基本原则(交换\赢家(jia)\效(xiao)率)

6. 谈判的五大特(te)点

7. 谈(tan)判的基本阶段

二、信息收集(ji)与(yu)谈判地位分析

1. 信息收集(ji)

2. 谈(tan)判者地位分析

3. 常见定价(jia)原则(ze)与(yu)方法

4. 成本核算(suan)与分析(xi)方(fang)法(fa)

5. 合同价格设定与调整原则(ze)

三、谈判(pan)策略(lve)、谈判(pan)技巧(qiao)与(yu)方法(fa)

1. 议价区(qu)间分析

2. 谈判战略制定(ding)的四步曲

3. 如(ru)何优先掌控谈判节奏

4. 有(you)效谈判的(de)技(ji)巧

5. 价格谈判的操作要领

6. 谈判(pan)中(zhong)需(xu)要避免的9个事项

7. 在(zai)洽谈的准备中(zhong)要(yao)考虑的三个(ge)主要(yao)问题

8. 价(jia)格谈判(pan)的五个步骤(zhou)

9. 开价技巧

10. 价格解释的五大要素

11. 谈(tan)判过程中的(de)“十要”和“十不(bu)要”

12. 什么是有效谈(tan)判

13. 谈判的替代方式

四、如(ru)何摆脱僵持或僵局的困境(jing)

1. 陷入僵局(ju)的谈判(pan)

2. 打破僵局(ju)的十大(da)策略

3. 让步的技巧(qiao)与(yu)策略

五(wu)、优秀谈(tan)判者(zhe)的特质与(yu)成功谈(tan)判守则(ze)

1. 优秀谈(tan)判人员的特质

2. 成功谈判(pan)的守则

3. 成(cheng)功的谈判

 

 

讲(jiang)师介绍:王保华

行业资质(zhi):

中国物流学会常务理事;

中国物流与采购联合会核心专家;

中国采购与供(gong)应链管理(li)专(zhuan)业委员会专(zhuan)家(jia);

香(xiang)港理工大学毕业,国(guo)际航运和供应链管(guan)理硕士学位;

工作经历:

英国CIPS系列课程(cheng)授(shou)权讲师;美国供(gong)应链管理协(xie)会及(ji)中国物(wu)流与采(cai)购联合(he)会授(shou)权讲师

主讲(jiang)CPM / CPSM(注册采购经(jing)理/注册采购供应经(jing)理师)全系(xi)列课程(cheng)。获得2009-2010年度CPM项目优秀讲(jiang)师荣(rong)誉称号。

拥有(you)(you)丰富(fu)的(de)采(cai)(cai)购(gou)(gou)与供应链管(guan)理(li)理(li)论、实战(zhan)和教学经验(yan)。曾在(zai)欧(ou)美跨(kua)国500强企(qi)业管(guan)理(li)层(ceng)任(ren)(ren)职整整20年(nian)(nian)。同时也(ye)拥有(you)(you)丰富(fu)的(de)国内大型集团(tuan)企(qi)业的(de)管(guan)理(li)经验(yan);他在(zai)美国施(shi)乐公司管(guan)理(li)层(ceng)任(ren)(ren)职十多年(nian)(nian)后(hou)调至法国阿尔卡特亚(ya)太(tai)(tai)地(di)区(qu)总(zong)部任(ren)(ren)亚(ya)太(tai)(tai)地(di)区(qu)采(cai)(cai)购(gou)(gou)总(zong)监和供应链管(guan)理(li)总(zong)监,之后(hou)又在(zai)美国戴尔公司亚(ya)太(tai)(tai)地(di)区(qu)总(zong)部任(ren)(ren)亚(ya)太(tai)(tai)地(di)区(qu)供应链管(guan)理(li)总(zong)监,随后(hou)又任(ren)(ren)职于芬(fen)兰ElcoteQ集团(tuan)任(ren)(ren)集团(tuan)副总(zong)裁主管(guan)全球采(cai)(cai)购(gou)(gou)运营工(gong)作。

在外企担任(ren)高管(guan)(guan)20年后,曾应邀供职(zhi)于海尔集团(tuan)担任(ren)集团(tuan)副总(zong)裁及(ji)(ji)全(quan)球营(ying)运总(zong)经理(li),主管(guan)(guan)集团(tuan)全(quan)球直接(jie)采购、间接(jie)采购,供应链管(guan)(guan)理(li)、物流营(ying)运、安(an)全(quan)、能源,及(ji)(ji)行政管(guan)(guan)理(li)等职(zhi)能部(bu)门。

主讲课程(cheng):

《供应链体系(xi)规(gui)划、运营与(yu)(yu)采(cai)购管(guan)(guan)(guan)(guan)理》《高级采(cai)购管(guan)(guan)(guan)(guan)理》《战(zhan)(zhan)略采(cai)购与(yu)(yu)谈判(pan)(pan)技巧管(guan)(guan)(guan)(guan)理》《采(cai)购绩效测量(liang)与(yu)(yu)评(ping)估(gu)管(guan)(guan)(guan)(guan)理》《实用采(cai)购谈判(pan)(pan)技巧》《供应管(guan)(guan)(guan)(guan)理领导力》《采(cai)购成(cheng)本分析与(yu)(yu)降低》《战(zhan)(zhan)略采(cai)购谈判(pan)(pan)》《供应商选择评(ping)估(gu)与(yu)(yu)管(guan)(guan)(guan)(guan)理》《系(xi)统化的采(cai)购管(guan)(guan)(guan)(guan)理与(yu)(yu)最佳实践》。

曾应(ying)南开大(da)学现代物流研究中(zhong)心邀(yao)请共同撰(zhuan)写了由(you)机械工业(ye)出(chu)版(ban)(ban)社(she)出(chu)版(ban)(ban)的 《中(zhong)国现代物流发(fa)(fa)展报告(gao)(2003)》;中(zhong)国物流与采购(gou)联合会(hui)邀(yao)请共同撰(zhuan)写了由(you)中(zhong)国物 资(zi)出(chu)版(ban)(ban)社(she)出(chu)版(ban)(ban)的《中(zhong)国采购(gou)发(fa)(fa)展报告(gao)(2008)》、 《中(zhong)国采购(gou)发(fa)(fa)展报告(gao)(2010)》 ;翻译出(chu)版(ban)(ban)了注册采购(gou)供应(ying)经理师(shi)专业(ye)丛书《供应(ying)管理的领导力》。

服务(wu)的客户: 

惠普(HP)、联想集(ji)团、可口(kou)可乐、施贵宝、惠尔(er)(er)(er)浦、索(suo)尼爱立信(xin)、富士康、D&M、丹(dan)佛斯、UPS、Joy P&H、约翰迪尔(er)(er)(er)、斗山工程机械(xie)(中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo))有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)、中(zhong)(zhong)石(shi)化、中(zhong)(zhong)石(shi)油、中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)运载火箭研究院、中(zhong)(zhong)兴通讯集(ji)团、方(fang)正集(ji)团、清(qing)华(hua)同方(fang)集(ji)团、美的集(ji)团、南都集(ji)团、海航集(ji)团、东(dong)(dong)(dong)菱集(ji)团、内(nei)蒙古伊利实业(ye)集(ji)团股份(fen)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)、天津钢管集(ji)团股份(fen)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)、联东(dong)(dong)(dong)集(ji)团、浙(zhe)江新(xin)安化工集(ji)团、山东(dong)(dong)(dong)网通、中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)移动、宇通客车(che)(che)股份(fen)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)、哈(ha)尔(er)(er)(er)滨东(dong)(dong)(dong)安汽车(che)(che)发动机制造有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)、中(zhong)(zhong)信(xin)银(yin)行总行、大通物流、山东(dong)(dong)(dong)新(xin)北洋信(xin)息(xi)科技股份(fen)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)、汉森风(feng)力电动设备(bei)(中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo))有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)、惠氏营养品、正泰集(ji)团、重(zhong)庆长(zhang)安伟世通、方(fang)太厨具、海尔(er)(er)(er)集(ji)团、阳(yang)江核电、桃(tao)花江核电等。


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