J9九游会AG

经管管理
当前位置: 主页 > 研究观点 > 经管管理

经销商化骨绵掌赢取厂家政策

 文章来源:J9九游会AG企管 时间:2015-09-15 16:53 点击:
分享到:
经销(xiao)商化骨绵掌赢(ying)取厂家政策

厂(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)博(bo)(bo)弈(yi)是(shi)白(bai)酒行业永恒的(de)(de)话题(ti),经(jing)(jing)销商(shang)(shang)与厂(chang)(chang)(chang)家是(shi)对(dui)立统一的(de)(de)利益共(gong)同体,经(jing)(jing)销商(shang)(shang)要在博(bo)(bo)弈(yi)中(zhong)取得合(he)理的(de)(de)市(shi)场(chang)支持就必须了解厂(chang)(chang)(chang)家喜欢(huan)或(huo)者支持什么样(yang)的(de)(de)合(he)作(zuo)伙伴,厂(chang)(chang)(chang)家进(jin)行市(shi)场(chang)运作(zuo),每(mei)年的(de)(de)市(shi)场(chang)费用有限(xian),经(jing)(jing)销商(shang)(shang)要在厂(chang)(chang)(chang)家规(gui)划的(de)(de)市(shi)场(chang)费用中(zhong)博(bo)(bo)取自己(ji)的(de)(de)市(shi)场(chang)支持是(shi)有学问和有策划的(de)(de)。笔(bi)者认为经(jing)(jing)销商(shang)(shang)仅仅站在自己(ji)的(de)(de)立场(chang)去考(kao)虑问题(ti)是(shi)一种短视的(de)(de)行为,经(jing)(jing)销商(shang)(shang)要谋取厂(chang)(chang)(chang)家的(de)(de)市(shi)场(chang)支持应该在如(ru)下几个方面进(jin)行思考(kao)与总(zong)结(jie)。 

  完善(shan)策略与缜密计(ji)划优(you)于会哭、会闹(nao)。 

  经(jing)销(xiao)商在向厂(chang)(chang)家(jia)(jia)申(shen)请政策时(shi)是仅仅向厂(chang)(chang)家(jia)(jia)苦诉自己的(de)市(shi)场(chang)是如何有(you)困难,而是制(zhi)定周(zhou)密而完备的(de)市(shi)场(chang)运(yun)作方案(an)是上上策,虽然(ran)有(you)俗(su)语(yu)说:会哭的(de)孩子有(you)奶吃。会哭、会闹固(gu)然(ran)是争取市(shi)场(chang)支(zhi)持(chi)的(de)手段之一,相(xiang)比与完善的(de)计划和运(yun)作方案(an)两(liang)者来说,厂(chang)(chang)家(jia)(jia)更希(xi)望看到(dao)完备的(de)方案(an),这(zhei)样(yang),厂(chang)(chang)家(jia)(jia)知(zhi)道(dao)市(shi)场(chang)支(zhi)持(chi)是真正用到(dao)市(shi)场(chang)中,投入可以看到(dao)回报的(de)希(xi)望,厂(chang)(chang)家(jia)(jia)与经(jing)销(xiao)商合(he)作最终的(de)目的(de)谋取利润(run)。 

  厂(chang)(chang)(chang)家(jia)进行(xing)(xing)(xing)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)支持前是(shi)总是(shi)向(xiang)经销商问及你是(shi)如(ru)何运作(zuo)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)?厂(chang)(chang)(chang)家(jia)拿(na)出市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)费用(yong)(yong)不(bu)是(shi)弥(mi)补给经销商的(de)(de)利(li)润,而(er)是(shi)通过市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)支持来(lai)博(bo)得经销商市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)运行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)决(jue)心和(he)积极性。有些经销商变相把厂(chang)(chang)(chang)家(jia)支持谋为己有是(shi)屡见不(bu)鲜(xian)的(de)(de)事(shi)情(qing),久(jiu)而(er)久(jiu)之(zhi)厂(chang)(chang)(chang)家(jia)看不(bu)到市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)起色势必会减(jian)少(shao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)费用(yong)(yong)。经销商向(xiang)厂(chang)(chang)(chang)家(jia)申请(qing)费用(yong)(yong)前制定(ding)完备的(de)(de)方案(an)(an)可以打消厂(chang)(chang)(chang)家(jia)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)投(tou)入无效果(guo)的(de)(de)疑虑。完备的(de)(de)方案(an)(an)包括:市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)支持是(shi)如(ru)何投(tou)入市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)的(de)(de)?投(tou)入市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)的(de)(de)费用(yong)(yong)是(shi)多(duo)少(shao)?投(tou)入后市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)的(de)(de)效果(guo)是(shi)如(ru)何?市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)费用(yong)(yong)厂(chang)(chang)(chang)商如(ru)何承担(dan)?提报(bao)方案(an)(an)最好(hao)以成(cheng)案(an)(an)的(de)(de)形式(shi),因为成(cheng)案(an)(an)的(de)(de)形式(shi)比(bi)较(jiao)正式(shi),不(bu)少(shao)经销商文(wen)化水(shui)平低或比(bi)较(jiao)懒(lan)惰(duo)经常用(yong)(yong)口(kou)头的(de)(de)形式(shi)进行(xing)(xing)(xing)表达,不(bu)是(shi)被(bei)搁浅(qian)就是(shi)被(bei)厂(chang)(chang)(chang)家(jia)的(de)(de)人员转达方案(an)(an)遗漏导(dao)致(zhi)厂(chang)(chang)(chang)家(jia)领导(dao)难(nan)以批复。 

  小(xiao)王(wang)是古井业务出(chu)身的(de)经(jing)销(xiao)商,运作B品牌已(yi)经(jing)有(you)(you)些年(nian)头,小(xiao)王(wang)每次(ci)向厂(chang)家(jia)申请市(shi)场(chang)(chang)(chang)费(fei)用的(de)方(fang)式可(ke)(ke)以供借鉴与学习(xi),小(xiao)王(wang)自己说到:每次(ci)我(wo)向厂(chang)家(jia)申请费(fei)用首先要(yao)写好此次(ci)活(huo)(huo)动(dong)(dong)的(de)方(fang)案(an),明确此次(ci)活(huo)(huo)动(dong)(dong)的(de)目的(de)、活(huo)(huo)动(dong)(dong)形式、活(huo)(huo)动(dong)(dong)的(de)效果(guo)预(yu)测,然(ran)后再说我(wo)进多少金(jin)额的(de)产品,需要(yao)厂(chang)家(jia)配合什么样的(de)政(zheng)策,当然(ran)要(yao)的(de)政(zheng)策也不能太离谱。拿(na)着成文的(de)方(fang)案(an)找主管我(wo)片区的(de)经(jing)理(li)(li)和业务员(yuan)坐下(xia)来沟通可(ke)(ke)行(xing)性,每次(ci)基(ji)本上都能得到认可(ke)(ke)。刚开始(shi)我(wo)也学其(qi)他经(jing)销(xiao)商在酒(jiu)厂(chang)的(de)经(jing)理(li)(li)面(mian)前苦(ku)诉市(shi)场(chang)(chang)(chang)困难大,市(shi)场(chang)(chang)(chang)费(fei)用少等问(wen)题,甚至有(you)(you)时间(jian)闹情绪,但即使厂(chang)家(jia)想(xiang)拿(na)出(chu)一定政(zheng)策来支持市(shi)场(chang)(chang)(chang)因(yin)为个人的(de)情绪而影响未(wei)能实现。所以我(wo)后来思考很多,厂(chang)家(jia)要(yao)的(de)是有(you)(you)没有(you)(you)完整的(de)营销(xiao)思路,而不是拿(na)着费(fei)用出(chu)去没有(you)(you)效果(guo)。我(wo)是厂(chang)家(jia)业务出(chu)身,置换一下(xia)角(jiao)度,很多事(shi)情就迎刃(ren)而解。 

  一套完整的(de)营销思路是(shi)获取厂家支持(chi)的(de)必要条(tiao)件,可以帮(bang)你说(shuo)服企业(ye)领导,让企业(ye)感(gan)觉(jue)到投入有回报的(de)希(xi)望。 

  心(xin)灵(ling)美(mei)和面容秀(xiu)两者兼顾。 

  如果把经(jing)(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang)与(yu)厂家(jia)的(de)关系比作(zuo)(zuo)夫(fu)(fu)妻关系,那(nei)么经(jing)(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang)就(jiu)应该是(shi)心灵(ling)美(mei)与(yu)面(mian)容(rong)秀的(de)媳(xi)妇。媳(xi)妇要从丈夫(fu)(fu)那(nei)里获得经(jing)(jing)济支持就(jiu)必须(xu)能下的(de)厨房(fang)和(he)进的(de)厅堂,这里的(de)心灵(ling)美(mei)是(shi)指(zhi)经(jing)(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang)必须(xu)做(zuo)好自己分(fen)内事:市场销(xiao)量(liang)、市场铺市率、活动执(zhi)行、产品陈列(lie)等。面(mian)容(rong)秀是(shi)指(zhi)经(jing)(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang)在做(zuo)好分(fen)内工作(zuo)(zuo)的(de)同时把自己所做(zuo)的(de)工作(zuo)(zuo)通过一定形式表示出来(lai)。 

  心(xin)灵(ling)美与(yu)面(mian)容秀是(shi)不矛盾的(de)(de)(de)两(liang)种经销(xiao)商(shang)表现形态(tai),有(you)些经销(xiao)商(shang)是(shi)只会(hui)(hui)埋(mai)头(tou)(tou)苦(ku)干,修炼自身的(de)(de)(de)心(xin)灵(ling),厂(chang)家(jia)不一定(ding)能(neng)感觉(jue)到(dao)市场(chang)启动的(de)(de)(de)艰(jian)辛,到(dao)头(tou)(tou)来可能(neng)是(shi)厂(chang)家(jia)没有(you)得到(dao)认(ren)可。踏(ta)踏(ta)实实做好(hao)分内工作固(gu)然是(shi)生意(yi)之本,但也不能(neng)忽视(shi)展示与(yu)表现的(de)(de)(de)艺术。而有(you)些经销(xiao)商(shang)也可能(neng)走相反的(de)(de)(de)道路只顾(gu)在厂(chang)家(jia)面(mian)前展示自己(ji)优秀的(de)(de)(de)一面(mian),忽视(shi)了市场(chang)基本动作,有(you)可能(neng)短时间得到(dao)市场(chang)的(de)(de)(de)支持(chi)(chi),但市场(chang)问题始终会(hui)(hui)暴露无遗,厂(chang)家(jia)茅塞(sai)顿开(kai)。因此经销(xiao)商(shang)要获得持(chi)(chi)久的(de)(de)(de)市场(chang)支持(chi)(chi)一定(ding)要兼顾(gu)面(mian)子工程(cheng)和里子工程(cheng)。

  网络全胜于关系好。 

  经销(xiao)商与(yu)厂家合作(zuo)最(zui)大的(de)(de)(de)(de)资源和筹码是(shi)(shi)销(xiao)量网(wang)络,也就是(shi)(shi)给予网(wang)络的(de)(de)(de)(de)完善才能拿优质(zhi)品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)代理(li)权,网(wang)络是(shi)(shi)经销(xiao)商的(de)(de)(de)(de)核(he)(续上一页(ye)内(nei)容)心竞争力。厂商的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)情(qing)关(guan)系(xi)是(shi)(shi)厂商合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)润滑剂(ji),良好的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)情(qing)关(guan)系(xi)能使(shi)双方(fang)的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)如鱼得(de)水,但客(ke)(ke)情(qing)关(guan)系(xi)并(bing)不是(shi)(shi)经销(xiao)商向(xiang)厂家获得(de)市(shi)场(chang)支(zhi)持(chi)的(de)(de)(de)(de)最(zui)佳方(fang)式。网(wang)络健全和良好客(ke)(ke)情(qing)关(guan)系(xi)两者相比(bi)能在厂家中活(huo)动(dong)政策支(zhi)持(chi),前者是(shi)(shi)根本,后者是(shi)(shi)辅助作(zuo)用(yong)。有些经销(xiao)商经常本末倒置的(de)(de)(de)(de)处理(li)方(fang)式让本应(ying)合理(li)的(de)(de)(de)(de)市(shi)场(chang)支(zhi)持(chi)处于尴尬的(de)(de)(de)(de)地步。 

  网(wang)络健全是(shi)(shi)用实际(ji)行动来(lai)(lai)争取市场的支持(chi),客情关(guan)系(xi)(xi)良好是(shi)(shi)用情感(gan)(gan)来(lai)(lai)获(huo)得对(dui)方的帮助(zhu)两者的出(chu)发点和本质(zhi)不同,厂家人(ren)员(yuan)是(shi)(shi)讲究(jiu)个人(ren)感(gan)(gan)情,但(dan)厂家人(ren)员(yuan)更看重经销商(shang)给厂家带来(lai)(lai)的利润和个人(ren)待遇提升(sheng)的现(xian)实,相对(dui)于实在的利益,个人(ren)情感(gan)(gan)要处(chu)其次。用客情关(guan)系(xi)(xi)来(lai)(lai)获(huo)得支持(chi)是(shi)(shi)剑(jian)走偏(pian)锋。 

  经销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)如何健全(quan)自身(shen)的销(xiao)(xiao)售网(wang)络?首先要(yao)丰富自身(shen)现有的产品(pin)(pin)线,选择适合不(bu)同(tong)终(zhong)端(duan)销(xiao)(xiao)售的产品(pin)(pin),没(mei)有适销(xiao)(xiao)对路的产品(pin)(pin),经销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)下再(zai)大的功夫网(wang)络也难以(yi)健全(quan)。其次是(shi)经销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要(yao)组(zu)建一定规模的销(xiao)(xiao)售团(tuan)队,销(xiao)(xiao)售团(tuan)队要(yao)分工(gong)明确,餐饮、流通、团(tuan)购、商(shang)(shang)超不(bu)同(tong)渠(qu)道(dao)的人(ren)员要(yao)分工(gong)到位。第(di)三要(yao)建立合理的绩效考核机制,尤(you)其要(yao)客户每月(yue)终(zhong)端(duan)开(kai)发的数量。 

  邳州(zhou)(zhou)胡(hu)老(lao)板是x品(pin)(pin)牌徐州(zhou)(zhou)区(qu)域经(jing)(jing)(jing)理(li)张(zhang)经(jing)(jing)(jing)理(li)的(de)(de)战友,通(tong)过张(zhang)经(jing)(jing)(jing)理(li)的(de)(de)引荐(jian)3年(nian)(nian)前开始运作X品(pin)(pin)牌,张(zhang)经(jing)(jing)(jing)理(li)与胡(hu)老(lao)板的(de)(de)个(ge)人关系是可(ke)想而知(zhi),市场(chang)起步对邳州(zhou)(zhou)市场(chang)的(de)(de)支持(chi)可(ke)谓不(bu)(bu)小(xiao),但经(jing)(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)三年(nian)(nian)的(de)(de)市场(chang)运作,该市场(chang)的(de)(de)年(nian)(nian)销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)量(liang)(liang)仍在(zai)200万元,胡(hu)老(lao)板的(de)(de)销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)网络仅仅在(zai)邳州(zhou)(zhou)城区(qu),乡镇(zhen)网络基本处于待开发(fa)状态。张(zhang)经(jing)(jing)(jing)理(li)多次说服胡(hu)老(lao)板上几款价位低档的(de)(de)产(chan)(chan)品(pin)(pin)经(jing)(jing)(jing)营乡镇(zhen)市场(chang),但都被胡(hu)老(lao)板以低档产(chan)(chan)品(pin)(pin)利(li)润低,操作费精力为(wei)由(you)宛然拒绝。张(zhang)经(jing)(jing)(jing)理(li)虽然与胡(hu)老(lao)板关系很(hen)好,但公司销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指标(biao)要求(qiu)该市场(chang)上量(liang)(liang),张(zhang)经(jing)(jing)(jing)理(li)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)在(zai)该区(qu)域另外招募一流通(tong)产(chan)(chan)品(pin)(pin)经(jing)(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)(shang),而后(hou)胡(hu)老(lao)板的(de)(de)市场(chang)支持(chi)费用逐步专业到流通(tong)经(jing)(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)门下(xia),当年(nian)(nian)流通(tong)产(chan)(chan)品(pin)(pin)销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)额就突破200万元。 

  通(tong)过上述事(shi)例J9九游会AG 可(ke)以看出厂家需要的(de)是规(gui)模突破和网络(luo)的(de)健全,而(er)(er)胡老(lao)板乡(xiang)镇网络(luo)的(de)暂缺使(shi)厂家工作(zuo)支持方(fang)(fang)向的(de)转(zhuan)移,也证明关(guan)系(xi)方(fang)(fang)法活动政策(ce)只(zhi)可(ke)使(shi)用(yong)一次而(er)(er)不(bu)可(ke)长期使(shi)用(yong)。网络(luo)是经(jing)销商的(de)生(sheng)存(cun)之道(dao)。 

  秀忠诚优于(yu)摆实力。 

  厂(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)喜欢(huan)(huan)忠诚的(de)经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang)也(ye)喜欢(huan)(huan)有实(shi)(shi)力(li)(li)的(de)经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang),这(zhei)(zhei)成(cheng)为经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang)获(huo)得市(shi)(shi)场(chang)支(zhi)持的(de)重(zhong)要(yao)筹码,但相对两者而言,厂(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)更(geng)喜欢(huan)(huan)忠诚的(de)经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang),这(zhei)(zhei)就是(shi)为什么厂(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)经(jing)常砍(kan)大经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)原因,在厂(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)面前摆(bai)实(shi)(shi)力(li)(li)争取市(shi)(shi)场(chang)费用是(shi)厂(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)最反(fan)感的(de)举措,一(yi)旦大商(shang)(shang)(shang)用这(zhei)(zhei)种手段来获(huo)得支(zhi)持,下一(yi)步将面临网络分(fen)割(ge)甚至(zhi)被砍(kan)的(de)风险。经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang)能在厂(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)面前摆(bai)实(shi)(shi)力(li)(li)说明该厂(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)的(de)产品(pin)在某市(shi)(shi)场(chang)有不(bu)菲的(de)销(xiao)售量,市(shi)(shi)场(chang)基础也(ye)很不(bu)错(cuo),厂(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)对下游网络的(de)渗透于(yu)管理也(ye)趋于(yu)完备,其(qi)他经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)(shang)来运作该市(shi)(shi)场(chang)影响不(bu)会太大。 

  秀忠诚(cheng)相对于摆实力是(shi)(shi)明智的(de)(de)(de)(de)选择,摆实力是(shi)(shi)分庭抗礼的(de)(de)(de)(de)举措,秀忠诚(cheng)是(shi)(shi)统(tong)一战壕的(de)(de)(de)(de)上(shang)策良方。经(jing)销(xiao)商(shang)如何(he)秀忠诚(cheng)?首先(xian)要不(bu)能代(dai)理同价位的(de)(de)(de)(de)白酒(jiu)产(chan)品,不(bu)管任何(he)厂家(jia)都不(bu)希望(wang)经(jing)销(xiao)商(shang)经(jing)营其(qi)(qi)他(ta)品牌产(chan)品,因(yin)为经(jing)销(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)资金实力、团队的(de)(de)(de)(de)精(jing)力是(shi)(shi)有(you)限的(de)(de)(de)(de),经(jing)营其(qi)(qi)他(ta)品牌的(de)(de)(de)(de)产(chan)品势必挤(ji)压经(jing)销(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)销(xiao)售渠道(dao),再者稀释团队在(zai)本产(chan)品的(de)(de)(de)(de)精(jing)力。其(qi)(qi)次,主动(dong)提出(chu)承担(dan)费(fei)用来(lai)配合厂家(jia)开展相对于的(de)(de)(de)(de)促销(xiao)活动(dong),有(you)些经(jing)销(xiao)商(shang)抱着(zhe)现有(you)产(chan)品的(de)(de)(de)(de)利润空间不(bu)松手,仅(jin)仅(jin)希望(wang)厂家(jia)独子拿出(chu)费(fei)用来(lai)操作市(shi)场(chang),殊不(bu)知市(shi)场(chang)是(shi)(shi)厂家(jia)和(he)经(jing)销(xiao)商(shang)共同的(de)(de)(de)(de)市(shi)场(chang),拿出(chu)合理的(de)(de)(de)(de)费(fei)用来(lai)配合市(shi)场(chang)最(zui)终受(shou)益(yi)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)自己(ji)。


第(di)三,秀忠诚要搞好与厂(chang)家的人际关系,在做(zuo)事情上要提前告知,在礼节上要相(xiang)互尊重(zhong)。第(di)四(si),经(jing)销商不能出现窜货行为。 

  时(shi)老(lao)(lao)板(ban)是(shi)临(lin)沂A白酒(jiu)(jiu)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的区域经销(xiao)(xiao)商(shang),运作做该品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)5年(nian)以上(shang),年(nian)销(xiao)(xiao)售该品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)在(zai)500万元以上(shang),商(shang)贸(mao)公司年(nian)销(xiao)(xiao)售额在(zai)1000万元以上(shang),是(shi)当地(di)相对比较大的酒(jiu)(jiu)水(shui)代(dai)理商(shang)。五(wu)一(yi)是(shi)白酒(jiu)(jiu)过(guo)(guo)春(chun)节后的一(yi)个(ge)小旺季,厂(chang)家人(ren)员想利(li)用旅游活(huo)动(dong)来(lai)(lai)拉动(dong)一(yi)下(xia)消费。按照合同约(yue)定厂(chang)家用于市(shi)场支(zhi)持(chi)的费用在(zai)15%左(zuo)右(you),由(you)于时(shi)老(lao)(lao)板(ban)过(guo)(guo)度的渠道压货(huo),产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)出(chu)现倒(dao)挂现象,规定的促销(xiao)(xiao)力度已(yi)经难(nan)以刺激产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的动(dong)销(xiao)(xiao)。时(shi)老(lao)(lao)板(ban)不是(shi)想办(ban)法(fa)解决市(shi)场问题,反而通过(guo)(guo)与其(qi)他品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)接触来(lai)(lai)威胁(xie)厂(chang)家来(lai)(lai)增加市(shi)场投(tou)入,这种通过(guo)(guo)自己实力与厂(chang)家摆谱的行为虽然得到厂(chang)家此(ci)次活(huo)动(dong)支(zhi)持(chi)。但时(shi)过(guo)(guo)不久(jiu)厂(chang)家就笼络其(qi)下(xia)游的分销(xiao)(xiao)商(shang),通过(guo)(guo)和下(xia)游分销(xiao)(xiao)商(shang)直接合作来(lai)(lai)进行扁平化淘汰(tai)时(shi)老(lao)(lao)板(ban)。 

  厂(chang)(chang)商(shang)(shang)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)博弈(yi)是(shi)(shi)有策(ce)(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)博弈(yi)过程,经销商(shang)(shang)必须了解(jie)企业某一时期的(de)(de)战略(lve)意图是(shi)(shi)什么(me),在(zai)(zai)明确目(mu)的(de)(de)的(de)(de)基础上形(xing)成方案(an)后,在(zai)(zai)厂(chang)(chang)家(jia)面前是(shi)(shi)秀忠诚,还是(shi)(shi)秀网路、秀关系要(yao)(yao)具体对待,不管是(shi)(shi)用何种策(ce)(ce)(ce)略(lve)但必须要(yao)(yao)让(rang)厂(chang)(chang)家(jia)感觉到(dao)经销商(shang)(shang)一定是(shi)(shi)在(zai)(zai)为(wei)市(shi)场(chang)(chang)考(kao)虑(lv),为(wei)共同(tong)的(de)(de)利益在(zai)(zai)考(kao)虑(lv),而不可让(rang)厂(chang)(chang)家(jia)感觉到(dao)经销商(shang)(shang)是(shi)(shi)使小心眼在(zai)(zai)套取厂(chang)(chang)家(jia)的(de)(de)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)为(wei)个人谋福(fu)利。也许经销商(shang)(shang)朋友(you)们(men)向厂(chang)(chang)家(jia)争(zheng)取政(zheng)策(ce)(ce)(ce)的(de)(de)手(shou)段很多,但要(yao)(yao)看看这(zhei)些手(shou)段能否(fou)让(rang)厂(chang)(chang)家(jia)一如(ru)既(ji)往的(de)(de)支持经销商(shang)(shang)的(de)(de)区(qu)域市(shi)场(chang)(chang)。长期持续的(de)(de)市(shi)场(chang)(chang)支持是(shi)(shi)经销商(shang)(shang)维护市(shi)场(chang)(chang)的(de)(de)良(liang)药,短期过激的(de)(de)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)反(fan)而会扰乱市(shi)场(chang)(chang)的(de)(de)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)秩序。

分享(xiang)到:

百强企业名师

实战落地课程(cheng)

咨询式(shi)诊断模式(shi)

持续跟踪辅导(dao)

大量咨询(xun)案例(li)

走进J9九游会AG

核心服务

核心讲师

客户案例

J9九游会AG动态

研究观点