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客户是上帝、天使还是魔鬼?

 文章来源:J9九游会AG企管 时间:2015-09-15 16:46 点击:
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客户是上帝、天使(shi)还是魔鬼?
    J9九游会AG 一直倡导顾(gu)客(ke)(ke)就(jiu)是(shi)上帝的(de)理念,顾(gu)客(ke)(ke)购(gou)买J9九游会AG 的(de)产品,给企业(ye)带来(lai)利润,没有(you)客(ke)(ke)户就(jiu)没有(you)生(sheng)意,企业(ye)就(jiu)会倒闭(bi),市场经(jing)济的(de)竞争(zheng)就(jiu)是(shi)争(zheng)抢客(ke)户的竞争(zheng)、谁争(zheng)到了客(ke)户,谁就(jiu)能生存,谁失(shi)去(qu)了客(ke)户,谁就(jiu)会(hui)灭亡。因(yin)此,商界才(cai)有“客(ke)户至上”,“顾(gu)客(ke)永远(yuan)正(zheng)确”等口号。
    但是在J9九游会AG 崇尚顾(gu)客就是上(shang)帝的时候,J9九游会AG 有(you)没有(you)想过,什么是上(shang)帝?上(shang)帝是神,是需要顶礼膜拜的,但是在实际(ji)情况下,有(you)些客户的确是(shi)“上帝”,是(shi)企(qi)业的(de)财(cai)务来源。有些客户却不是(shi),他(ta)们(men)很(hen)难侍候(hou),喜欢(huan)挑(tiao)三拣四,喜欢(huan)抱怨,喜欢(huan)讨价(jia)还价(jia),最后如果把(ba)产品卖给(ji)了(le)他(ta),企(qi)业根本(ben)不赚钱,甚至有的时候(hou)还可(ke)能亏损,还有些客户(hu)不按合(he)同(tong)办(ban)事,长期拖欠款项,和他(ta)(ta)们(men)合(he)作,等于替他(ta)(ta)垫资,免费为(wei)他(ta)(ta)提供商品。由于不能(neng)按期收回(hui)货款(kuan),会(hui)导(dao)致大量的(de)应收账款(kuan),甚至(zhi)坏账,企业资金周(zhou)转不灵,甚至(zhi)有倒闭的(de)风险(xian)。这种客(ke)户不仅没有带来利润,反而带来风险(xian)和损失(shi),他们不是上帝(di),而是恶魔!
    销售(shou)界强调20/80法则,即20%的客(ke)户(hu)为(wei)公司(si)(si)创造80%的利(li)润(run),另(ling)外80%的客(ke)户(hu)为(wei)公司(si)(si)带来20%的利(li)润(run)。因(yin)此J9九游会AG 可以把客(ke)户(hu)大(da)致(zhi)分为(wei)三大(da)类,一类(lei)是高价值(zhi)客户,一类(lei)是普通客户,还(hai)有一类(lei)是负价值(zhi)客户。

    高价值客户是(shi)(shi)真(zhen)正的上帝,是(shi)(shi)J9九游会AG 最需要(yao)(yao)的客户,需要(yao)(yao)加大功夫去(qu)维护,去(qu)搞(gao)好客户关系,他们(men)是(shi)(shi)公司的主要(yao)(yao)财源(yuan),是(shi)(shi)公司长期的战略合作伙伴,因此(ci)应该(gai)给予优质(zhi)的客服服务(wu)。

    另(ling)外80%的客户(hu)是(shi)普通客户(hu),是(shi)潜在的利润增长点,你不能(neng)因为他们带(dai)来的利润少而忽视他们。但(dan)是(shi)J9九游会AG 一样要(yao)重视这些客户(hu),不能(neng)轻易的怠慢或得罪了他们,有那么一句话,好(hao)事不出门,坏(huai)事传千里,他们往(wang)往(wang)是口碑(bei)的宣传者。

    还(hai)有一(yi)些客户就是低(di)质客户了,他们往往自大(da),不尊重你,不讲商(shang)业道德,喜欢大(da)肆压价(jia),搞霸王条款,甚至拖(tuo)欠(qian)款项,针对这(zhei)种客户,在合作的时候,尽可能按照J9九游会AG 自己公司的要求来做,实在没有办法,就告诉他,他们的要求J9九游会AG 坐不了,让他们找其他供应商去。所以企业营销管理培训专家的总结是:J9九游会AG 要分门别类的去对待客户,不能用一刀切,销售人员的精力、企业的资源都是非常有限的,J9九游会AG 需要做好优质的大客户关系管理(li)(li),做(zuo)好长期的战(zhan)略合作,普通客户做(zuo)好服务(wu),一般(ban)关系维护(hu),希望能带来(lai)利润增长,劣质客户J9九游会AG 不予理(li)(li)会。
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