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如何做好经销商的关系与管理

 文章来源:J9九游会AG企管 时间:2015-09-15 16:46 点击:
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如(ru)何做好经销商的关(guan)系与管理
    生产商、经销(xiao)商(批发)和零售商是(shi)市场营销(xiao)环(huan)境发展(zhan)到一定(ding)阶段的产物,然而现在这种现象在逐(zhu)步改变(bian),有实力的跨国(guo)企业(ye)建立自己的直(zhi)销中(zhong)(zhong)心,直(zhi)接用直(zhi)销模式(shi),减少中(zhong)(zhong)间环节,提(ti)升产品市(shi)(shi)场竞争力,还有的企(qi)业建立了(le)网络营销模式(shi),这(zhei)样(yang)都将改变(bian)整个(ge)市(shi)(shi)场格局。然而在现阶段,一(yi)些(xie)特殊的产品,还是需要(yao)建(jian)立一(yi)支强大的经销(xiao)商队伍。
    生产企(qi)业(ye)可以(yi)在部分(fen)重点(dian)地区(qu)建立(li)自己(ji)的(de)直销中心,却(que)现阶段还(hai)无法把直销点(dian)布置到每个地域,另外,建立(li)直销网不是每家(jia)企(qi)业(ye)都可以(yi)做到的(de),这需要强(qiang)大的(de)资金支持,还需要大量的(de)直(zhi)接(jie)管理团队(dui),无形中(zhong)增加了(le)管理成本,中(zhong)小企业的(de)数量远(yuan)(yuan)远(yuan)(yuan)超过大型企业,它们实力有限,自建营销网的(de)成(cheng)本太高,难度太大(da),需要强大(da)的(de)资金、专业管理人才和强势品(pin)牌的(de)支撑。另外,经(jing)销往(wang)往(wang)不(bu)是生(sheng)产型(xing)企业的(de)强项,做不(bu)好(hao)反而(er)赔了夫人又折兵。因此,对(dui)于生产型企(qi)业来说,选择合格的经销商是非常重要的。
    然而很多经销商没有经过系统的企业经营管理培训,没有系统的管理理论和方法,他们在实践中总结的经验和方法往往不具有普遍性,仅仅适(shi)用于特定地区和特定商品。在市场(chang)多元化(hua)、营(ying)销(xiao)网(wang)络多元化(hua)、市场(chang)细分化(hua)的(de)进程中,他们有时跟不(bu)上(shang)形势的(de)发展。有些经销(xiao)商的(de)服务能力、管理能力和配送能力都很(hen)有限,如果选择这种经销(xiao)商做代理,失败的风险就很(hen)大。
    企业(ye)想(xiang)借助有实力的(de)经销(xiao)(xiao)商,把产品推向市场,尽快做(zuo)强、做(zuo)深、做(zuo)透(tou)。但是(shi),大经销(xiao)(xiao)商往往店大欺客,打压价格,向企业(ye)提出(chu)更高的(de)要求,中小(xiao)(xiao)型(xing)企业与它们打交(jiao)道非常(chang)难。大经销(xiao)商往(wang)往(wang)代理(li)多种品牌,对中小(xiao)(xiao)企业的经营理(li)念和营销(xiao)方案不屑一(yi)顾,甚至另(ling)搞一(yi)套,根本不配合(he)企业(ye)的营(ying)销方(fang)案。
    有实力的经销商(shang)具(ju)备强大的组织能力、仓储能力和配送能力。具(ju)备良(liang)好的售后服务能力,在如今网(wang)络发达(da)的时代,很多大型的企业都(dou)在不(bu)断(duan)的(de)(de)整(zheng)合经销商(shang),做数据共享(xiang)平台,建立网络直销,和(he)经销商(shang)一起(qi)做强(qiang)做大,形(xing)成(cheng)一个相互成(cheng)长的(de)(de)体系。只有这(zhei)样(yang),未来的(de)(de)企业在发展中(zhong)才能更具备竞争力,才能做大做强,立于(yu)不败之地!
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