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做电话一开始就要找对人

 文章来源:J9九游会AG企管 时间:2015-09-15 16:46 点击:
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    不知道你是否还(hai)记得(de)自己(ji)刚(gang)(gang)刚(gang)(gang)踏人电话销售(shou)这个行(xing)业(ye)的时候(hou),当时抱着一(yi)(yi)种什么样(yang)的心(xin)情(qing)?也不知道你是否还(hai)记得(de)当时自己(ji)正在做着一(yi)(yi)种什么样(yang)的梦?对未来(lai)又抱着一(yi)(yi)种什么样(yang)的期望?
    也许这件事(shi)情(qing)就(jiu)发(fa)生(sheng)在半(ban)年、一年或者两三年前,如果在你刚刚进入电(dian)话销销售(shou)的时候,有人(ren)问起你:“请问你会(hui)在半(ban)年、一年或者两三年之(zhi)后取(qu)什么样销售(shou)业绩?获(huo)得(de)事(shi)业上怎(zen)样的成功?会(hui)怎(zen)样改善(shan)自己和家(jia)人(ren)的生(sheng)活品质?”不知道你是否还记得(de)当(dang)时自己是怎(zen)么回答(da)的。
    现在(zai)你(ni)取得(de)(de)的销(xiao)售业绩,是(shi)(shi)否(fou)就是(shi)(shi)你(ni)当初(chu)进入电话(hua)销(xiao)售行业所(suo)期(qi)望的呢?如果现在(zai)你(ni)所(suo)得(de)(de)到(dao)的、所(suo)拥有(you)的、所(suo)创造的,并不是(shi)(shi)当初(chu)你(ni)从事电话(hua)销(xiao)售这份作(zuo)所(suo)期(qi)望得(de)(de)到(dao)的,那么或许有(you)这样的问题你(ni)需要(yao)好(hao)好(hao)地问一问自己:“为什 么我今天实际得(de)(de)到(dao)的并不是(shi)(shi)当初(chu)我所(suo)期(qi)望得(de)(de)到(dao)的?到(dao)底是(shi)(shi)什么原因妨碍了我的业绩增长?”
    自从(cong)事电话销售咨(zi)询式(shi)企业内训工作以来,我(wo)(wo)(wo)非常(chang)遗(yi)憾地看到,有许多(duo)电(dian)话销(xiao)售(shou)(shou)人员对于自己(ji)的(de)销(xiao)售(shou)(shou)业(ye)绩都不太满意。为了能够站(zhan)在(zai)最客观中(zhong)(zhong)立(li)的(de)立(li)场,找到妨碍电(dian)话销(xiao)售(shou)(shou)人员业(ye)绩增(zeng)长的(de)关(guan)键问题所在(zai),于是我(wo)(wo)(wo)在(zai)我(wo)(wo)(wo)自己(ji)主(zhu)办的(de)“电(dian)话销(xiao)售(shou)(shou)实战训(xun)练”课程中(zhong)(zhong),曾经(jing)多(duo)次(ci)做过一个看似简单却又非常(chang)重要的(de)书(shu)面调(diao)查,就是发给学员一张白纸,让学员在(zai)上面简洁、清楚(chu)地写出自己(ji)在(zai)电(dian)话销(xiao)售(shou)(shou)过程中(zhong)(zhong)所面临的(de)主(zhu)要障碍。
    在调查的(de)过程(cheng)(cheng)中,我惊讶地发现(xian),有(you)相当多的(de)电(dian)(dian)话销(xiao)售(shou)人员反映他们(men)在电(dian)(dian)话销(xiao)售(shou)过程(cheng)(cheng)中所遇到的(de)最大障(zhang)碍,并不是J9九游会AG 经常挂在嘴边的(de)心态问(wen)题,也不是产品价(jia)格(ge)或者品质(zhi)问(wen)题,也不是销(xiao)售(shou)方(fang)法(fa)的(de)问(wen)题,更(geng)不是所谓的(de)拒绝处理问(wen)题,而只是一(yi)个看似(si)简(jian)单的(de)问(wen)题——有(you)没有(you)足够多的(de)有(you)效目(mu)标客户(hu)资料,能(neng)不能(neng)在电(dian)(dian)话销(xiao)售(shou)一(yi)开(kai)始就(jiu)找对人。
    在(zai)电(dian)话(hua)(hua)销(xiao)售(shou)的(de)(de)过程中,如果在(zai)最(zui)开始的(de)(de)时(shi)(shi)候(hou)就找错了(le)人(ren),这个人(ren)根本不可能需要J9九游会AG 的(de)(de)产品,那么不管J9九游会AG 付出多大的(de)(de)努力(li),也不会有任何销(xiao)售(shou)结果产生。在(zai)接(jie)触到(dao)(dao)的(de)(de)所有电(dian)话(hua)(hua)销(xiao)售(shou)人(ren)员当中,我所见到(dao)(dao)的(de)(de)最(zui)令人(ren)伤(shang)感(gan)的(de)(de)事情(qing)(qing)就是(shi):看到(dao)(dao)有许(xu)多从事电(dian)话(hua)(hua)销(xiao)售(shou)工作(zuo)的(de)(de)朋友,他(ta)们年轻、非常努力(li),同(tong)时(shi)(shi)也充满激情(qing)(qing),然(ran)而在(zai)他(ta)们每天打电(dian)话(hua)(hua)的(de)(de)时(shi)(shi)候(hou)却总是(shi)犯一个最(zui)原(yuan)则性(xing)的(de)(de)错误——就是(shi)和那些(xie)非目标(biao)客(ke)户做(zuo)交流,自己(ji)却还浑然(ran)不知。
    在错误的路上走得(de)越(yue)远,犯的错误也就(jiu)越(yue)大。
    与其花费很多的(de)时间与精力去说服一个并不(bu)需要(yao)你的(de)产(chan)品(pin)的(de)人(ren),不(bu)如用(yong)很短的(de)时间直(zhi)接找(zhao)到(dao)一个可能想要(yao)买你的(de)产(chan)品(pin)的(de)人(ren)。对(dui)潜在目标(biao)客户群进(jin)行定位并锁定关(guan)键联系人(ren),是(shi)所有电话(hua)销售行为(wei)获得成功(gong)的(de)基石。
    作为(wei)一名渴望成功的(de)电话销(xiao)售(shou)人(ren)员(yuan),如果你(ni)(ni)真(zhen)的(de)希望自己能够创造辉煌的(de)销(xiao)售(shou)业绩(ji),首先要研究的(de)并不是怎样去说服别人(ren)接受你(ni)(ni)的(de)产(chan)品,而(er)是要研究有什(shen)么人(ren)可能需(xu)要你(ni)(ni)的(de)产(chan)品。
    而(er)(er)要(yao)做(zuo)到(dao)这(zhei)一点,就需(xu)要(yao)电话(hua)销售人员(yuan)在打电话(hua)之前(qian)先(xian)思考三件事情。首(shou)先(xian)是究竟什(shen)么(me)样的(de)(de)客(ke)户(hu)有可能(neng)需(xu)要(yao)你的(de)(de)产(chan)品,这(zhei)些目标客(ke)户(hu)具有什(shen)么(me)样的(de)(de)共同特征,你要(yao)找的(de)(de)关键联(lian)(lian)(lian)系(xi)人又是谁。其次是知道了(le)找谁之后,怎样才能(neng)找到(dao)这(zhei)些的(de)(de)联(lian)(lian)(lian)系(xi)方(fang)式(shi)。再次是当你打电话(hua)过去(qu)(qu)的(de)(de)时候(hou),总(zong)会(hui)遇到(dao)前(qian)台或者总(zong)机的(de)(de)阻拦(lan),在对前(qian)台或者总(zong)机你又该(gai)如何(he)应对,进而(er)(er)将电话(hua)转(zhuan)接到(dao)关键联(lian)(lian)(lian)系(xi)人那里去(qu)(qu)。
    接(jie)下来,J9九游会AG 就对(dui)这些(xie)问题(ti)进行具体(ti)分析

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