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J9九游会AG实战销售技巧:这样沟通让客户无法拒绝你

 文章来源:J9九游会AG企管 时间:2022-02-21 10:21 点击:
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卓越销售技巧培训

     要(yao)想(xiang)说服(fu)客户(hu),首先要(yao)对公司每个产品(pin)的(de)(de)性(xing)能、功效、价(jia)位等(deng)了解得清清楚楚,甚至(zhi)亲自使(shi)用过,平时注意(yi)搜集顾(gu)客使(shi)用过的(de)(de)感受、变(bian)化等(deng),这就是(shi)所(suo)谓的(de)(de)“知己”。“知彼”就是(shi)你要(yao)了解客户(hu)的(de)(de)真正需(xu)要(yao),知道他想(xiang)要(yao)什么(me), 再结合自己的(de)(de)产品(pin)知识(shi)、行业背景,满足(zu)他的(de)(de)需(xu)求。

一般来说(shuo),在拜(bai)访客户时J9九游会AG 会通过(guo)了解客户的一些(xie)基本(ben)情况来了解他(ta)们的实际情况,只有(you)掌握这些(xie)详细(xi)内(nei)容,才能(neng)向(xiang)客户推(tui)荐真正合(he)适的能(neng)满足他(ta)们的产品(pin)。

     不同的提问方式带来的客户的回答和结果是不一样的。所以必须预计每个问题可能带来的回答,以选择那些有利于销售的问题,尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题,它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。

     通(tong)过提问,及(ji)时(shi)了(le)解客(ke)户(hu)(hu)(hu)的(de)(de)特殊需(xu)求,避免说上一大(da)堆产品之后仍(reng)然不(bu)知道顾(gu)客(ke)的(de)(de)真(zhen)正需(xu)要(yao),还要(yao)注意(yi)(yi)从(cong)顾(gu)客(ke)的(de)(de)回答(da)中(zhong)找出隐藏(zang)着的(de)(de)真(zhen)正需(xu)要(yao)。因此,对(dui)于销(xiao)售人员来说,聆(ling)听客(ke)户(hu)(hu)(hu)的(de)(de)回答(da)和陈述(shu)很重要(yao),因为它包(bao)含了(le)客(ke)户(hu)(hu)(hu)很多的(de)(de)潜(qian)在需(xu)要(yao),也就(jiu)是(shi)说隐藏(zang)了(le)许多的(de)(de)销(xiao)售机会。聆(ling)听客(ke)户(hu)(hu)(hu)的(de)(de)陈述(shu)时(shi)应该注意(yi)(yi)精神集(ji)中(zhong),切(qie)忌东张西望,心不(bu)在焉,也不(bu)要(yao)随意(yi)(yi)打断(duan)客(ke)户(hu)(hu)(hu)的(de)(de)话题,因为这(zhei)样显得不(bu)礼貌、不(bu)尊重客(ke)户(hu)(hu)(hu),还有就(jiu)是(shi)尽(jin)量(liang)避免否定(ding)的(de)(de)价(jia)值判断(duan),如“你这(zhei)话就(jiu)不(bu)对(dui)了(le)”……

     在提问和聆听之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售机会,有时候客户并没有直接说出他的需要,而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如顾客说:“我不需要这种产品,因为我……,所以我……。”乍听之下,顾客似乎并没有什么需要,但仔细一分析,其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的某种产品。

最快速的(de)(de)销售(shou)就是根据客(ke)户(hu)的(de)(de)需求(qiu)来推荐。因(yin)此,在(zai)销售(shou)过程(cheng)中,只(zhi)有了解(jie)客(ke)户(hu)的(de)(de)真(zhen)正(zheng)需求(qiu),才能制定(ding)出(chu)满足客(ke)户(hu)需求(qiu)的(de)(de)方案或是措施。

     而(er)门(men)店销售的(de)服务员要善于从(cong)顾客(ke)的(de)身(shen)体(ti)姿态(tai)中体(ti)察顾客(ke)的(de)心理(li)(li)。顾客(ke)听到你说这(zhei)个产(chan)品价(jia)格(ge)是多少时,总觉得你在催促他(ta)掏(tao)钱买你的(de)东西,难(nan)免(mian)会产(chan)生紧张(zhang)心理(li)(li),因此,对价(jia)格(ge)问(wen)题,一(yi)定要强(qiang)化产(chan)品给顾客(ke)带来的(de)好处(chu),减弱产(chan)品价(jia)格(ge)的(de)副(fu)作(zuo)用,让顾客(ke)有(you)一(yi)种“拥有(you)”该产(chan)品的(de)心理(li)(li)。

通过这样的说服,90%的人都购买了。为什么?因为产品能给他们带去好处,这种好处已经超过了价格显示的价值!由此可见,抓住顾客的心理你才能事半功倍,取得好的营业效果。


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