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江家城:为管业经销商正名

 文章来源:J9九游会AG企管 时间:2015-09-15 16:05 点击:
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江(jiang)家城:为管业(ye)经销商正名(ming)

江家城,生在钱塘(tang)江杭州湾(wan)的(de)上游,而今,执(zhi)掌渤海辽东湾(wan)的(de)旺平(ping)管(guan)业(ye)(ye)(ye),也许是(shi)两(liang)个“海湾(wan)”的(de)力量,历练了他(ta)的(de)弄潮本领(ling)。日(ri)前,2013城镇化与企业(ye)(ye)(ye)论(lun)坛(tan)上,他(ta)誓(shi)言将改变(bian)管(guan)材行业(ye)(ye)(ye)传统生态,通(tong)过了产业(ye)(ye)(ye)链的(de)控制,构(gou)建(jian)一(yi)个扩(kuo)张(zhang)并保护核心业(ye)(ye)(ye)务、新(xin)增(zeng)业(ye)(ye)(ye)务平(ping)台和着眼长(zhang)远(yuan)新(xin)商业(ye)(ye)(ye)模(mo)式的(de)“全管(guan)业(ye)(ye)(ye)链”战略布局(ju)。8月10日(ri),他(ta)提出为管(guan)业(ye)(ye)(ye)经销商正名(ming)“运(yun)营商”
 

中国(guo)(guo)管(guan)(guan)业是建材行业发展最快(kuai)的(de)(de)(de)(de)行业之(zhi)一(yi),它伴随着中国(guo)(guo)市(shi)场(chang)经(jing)济(ji)的(de)(de)(de)(de)发展而发展。如果说把(ba)(ba)中国(guo)(guo)30多年的(de)(de)(de)(de)市(shi)场(chang)化历(li)程划为四个阶段的(de)(de)(de)(de)话,那(nei)么(me)第一(yi)阶段的(de)(de)(de)(de)商(shang)业繁荣是靠企业家或商(shang)人的(de)(de)(de)(de)大胆;第二阶段受益于“产权(quan)革命”;第三阶段是他们获得的(de)(de)(de)(de)“产品(pin)(pin)胜(sheng)利(li)(li)”,通过寻找机(ji)会,把(ba)(ba)握机(ji)会,找到了(le)产品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)市(shi)场(chang),并赢得了(le)胜(sheng)利(li)(li);而第四个阶段,则必定是“市(shi)场(chang)胜(sheng)利(li)(li)”。和(he)其它行业的(de)(de)(de)(de)经(jing)销(xiao)商(shang)一(yi)样管(guan)(guan)材行业的(de)(de)(de)(de)经(jing)销(xiao)商(shang),正是在市(shi)场(chang)历(li)程中风(feng)雨(yu)兼程,跌宕起(qi)伏。 

    经(jing)销商(shang)(shang)(shang),顾名思义是(shi)(shi)指从企业(ye)进(jin)货(huo)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)人(ren),也可(ke)以理解为,在某一区(qu)域和领(ling)域拥有销售或服务的(de)(de)单位(wei)或个(ge)人(ren)。细细咀嚼经(jing)销商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)发(fa)展(zhan)过(guo)程,大致(zhi)可(ke)分为“倒爷阶段(duan)”、“网(wang)络阶段(duan)”、“资源阶段(duan)”、“营(ying)销阶段(duan)”。不(bu)(bu)可(ke)否(fou)认经(jing)销商(shang)(shang)(shang)所处的(de)(de)每(mei)个(ge)阶段(duan),对于企业(ye)和品(pin)牌的(de)(de)贡献功不(bu)(bu)可(ke)没。管材行业(ye)是(shi)(shi)建(jian)材部(bu)品(pin)的(de)(de)特殊行业(ye),有消息称,有关部(bu)门正(zheng)在筹建(jian)“中(zhong)国管业(ye)运营(ying)商(shang)(shang)(shang)联盟”,此举(ju)无疑是(shi)(shi)管业(ye)经(jing)销商(shang)(shang)(shang)事业(ye)发(fa)展(zhan)当中(zhong)的(de)(de)一件盛(sheng)事。 
   

新(xin)(xin)型管(guan)业(ye)渠道市(shi)场(chang)(chang)始于1995年(nian),靠的(de)(de)(de)(de)(de)就是厂(chang)(chang)家的(de)(de)(de)(de)(de)产品(pin)(pin)(pin)和经(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)渠道的(de)(de)(de)(de)(de)双轮驱动。彼时,渠道市(shi)场(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)井(jing)喷(pen)需求(qiu)给早(zao)期从事这一(yi)领域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)厂(chang)(chang)家有了(le)机(ji)会发(fa)(fa)展,经(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)也正是靠着自己的(de)(de)(de)(de)(de)智(zhi)慧(hui)与(yu)勤劳站(zhan)稳了(le)脚跟,赚取(qu)了(le)他们管(guan)业(ye)发(fa)(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)“第一(yi)桶金(jin)”。  而现在很多经(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)抱怨“经(jing)(jing)销(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)润被建材城侵蚀(shi)”、“渠道店铺人流少得可怜”、“成为厂(chang)(chang)家的(de)(de)(de)(de)(de)高级搬运工”、“从一(yi)个店铺到多店发(fa)(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)营(ying)销(xiao)(xiao)屏(ping)障”、“有特(te)点的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)业(ye)新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)、精品(pin)(pin)(pin)凤(feng)毛(mao)麟角”,他们更感慨这个行业(ye)营(ying)销(xiao)(xiao)服务(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)桎梏、创新(xin)(xin)营(ying)销(xiao)(xiao)模式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)乏力(li)和部(bu)分(fen)厂(chang)(chang)家与(yu)经(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)合(he)作共赢(ying)理(li)念的(de)(de)(de)(de)(de)淡薄(bo)。 
   

一个值(zhi)得(de)J9九游会AG 注意的市场(chang)现(xian)象就是,现(xian)代企业(ye)的营销(xiao)已从过(guo)去(qu)发(fa)现(xian)需(xu)求(qiu)、创(chuang)造需(xu)求(qiu)并(bing)完(wan)成(cheng)满足(zu)需(xu)求(qiu)的过(guo)程,转变(bian)为传递客(ke)户(hu)(hu)价值(zhi),衡量盈利(li)能力和(he)对(dui)客(ke)户(hu)(hu)进(jin)行需(xu)求(qiu)化的服(fu)务。洞悉(xi)消(xiao)费心理和(he)顺应消(xiao)费者多元选择(ze)是摆在管(guan)业(ye)企业(ye)和(he)经销(xiao)商面前的重(zhong)大课题(ti)。在今天产(chan)品(pin)和(he)信息极端过(guo)度(du)的环境下,从替(ti)(ti)产(chan)品(pin)寻求(qiu)客(ke)户(hu)(hu)与合作(zuo)伙伴,变(bian)成(cheng)替(ti)(ti)客(ke)户(hu)(hu)和(he)合伙伴寻找(zhao)产(chan)品(pin)。

 

管业“市(shi)(shi)(shi)(shi)场胜利”和(he)“产业链市(shi)(shi)(shi)(shi)场”的(de)开(kai)发,是当下企业和(he)经(jing)销商必(bi)须认识的(de)新市(shi)(shi)(shi)(shi)场发展(zhan)阶段重要(yao)特质(zhi),当过去市(shi)(shi)(shi)(shi)场发展(zhan)的(de)力量(liang)从“产品”,转向今天“市(shi)(shi)(shi)(shi)场”的(de)时候,这就意(yi)味(wei)着“产品机会”获(huo)得成功(gong)的(de)概率在一步(bu)步(bu)减(jian)少。当“单品市(shi)(shi)(shi)(shi)场”的(de)高度饱和(he)之后(hou),企业和(he)经(jing)销商应(ying)寻(xun)求在产业链市(shi)(shi)(shi)(shi)场的(de)开(kai)发。当然,必(bi)须知道取得成功(gong)的(de)基因不(bu)再是“产品”,而是“市(shi)(shi)(shi)(shi)场”,不(bu)再是“大众”,而是“细分”,不(bu)再是“利己”,而是与他(ta)人合作。

 

经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)称谓,其本(ben)身就(jiu)带有(you)过(guo)去(qu)计划和并(bing)轨经(jing)济时代的(de)(de)(de)(de)职业痕迹,难适应今天高(gao)度(du)竞争(zheng)时代他(ta)们(men)(men)(men)运筹(chou)市(shi)(shi)场(chang),谋略(lve)布局的(de)(de)(de)(de)称谓。而(er)管业经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)又是建材(cai)部品的(de)(de)(de)(de)一支(zhi)特殊(shu)生(sheng)力军(jun),过(guo)去(qu)没(mei)有(you)导师(shi),没(mei)有(you)课(ke)本(ben)。今天的(de)(de)(de)(de)管业经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)已(yi)不再(zai)是过(guo)去(qu)意义(yi)上(shang)所做(zuo)的(de)(de)(de)(de)简单分(fen)销(xiao)的(de)(de)(de)(de)“高(gao)级搬(ban)运工(gong)”,他(ta)们(men)(men)(men)要应对白热化的(de)(de)(de)(de)竞争(zheng),战(zhan)斗在市(shi)(shi)场(chang)的(de)(de)(de)(de)最前沿,要倾注(zhu)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)智力、心血来运筹(chou)市(shi)(shi)场(chang)。江家城认为应该让这一群(qun)体得到全行业上(shang)下的(de)(de)(de)(de)尊重和重视(shi),并(bing)愿(yuan)意从百德做(zuo)起,为他(ta)们(men)(men)(men)正名,给他(ta)们(men)(men)(men)冠名为“运营商(shang)(shang)”,这或许是经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)发(fa)展(zhan)过(guo)程中的(de)(de)(de)(de)新定(ding)义(yi)。

 

倡导(dao)正名“运营(ying)商”,还(hai)在于充(chong)分尊(zun)重他(ta)(ta)们战斗在一线市场的(de)劳(lao)动成(cheng)果,捍卫他(ta)(ta)们的(de)尊(zun)严,推崇(chong)他(ta)(ta)们与(yu)价值链(lian)伙(huo)伴间(jian)的(de)平等关系。同时,更赋于运营(ying)商更多市场的(de)职责,激发他(ta)(ta)们的(de)市场进取热情,提升他(ta)(ta)们的(de)经营(ying)境(jing)界。

 

在学(xue)习和研(yan)究了(le)很多成功(gong)公司(si)的(de)(de)(de)管理模式后发(fa)(fa)现,他们(men)的(de)(de)(de)价值观中都(dou)无一例外地有(you)(you)一条“与(yu)合(he)作(zuo)伙伴共赢(ying)”,这些(xie)(xie)企业对合(he)作(zuo)者的(de)(de)(de)态度是(shi)(shi)敬(jing)畏,而不是(shi)(shi)利(li)用。今(jin)天(tian),J9九游会AG 企业经(jing)营者应把运(yun)营商(shang)(shang)看成是(shi)(shi)一个“具有(you)(you)思考能力的(de)(de)(de)创造(zao)者”,而不是(shi)(shi)一个“只知道服从指令”的(de)(de)(de)赚(zhuan)钱机器。一旦企业赢(ying)利(li)的(de)(de)(de)源泉(quan)是(shi)(shi)从使(shi)用这些(xie)(xie)运(yun)营商(shang)(shang)的(de)(de)(de)体力,转移到既(ji)使(shi)用体力也使(shi)用脑(nao)力,或者以(yi)脑(nao)力为主的(de)(de)(de)时候(hou),运(yun)营商(shang)(shang)与(yu)企业的(de)(de)(de)发(fa)(fa)展就(jiu)是(shi)(shi)共赢(ying)的(de)(de)(de),和谐价值链效益(yi)就(jiu)能得到充分(fen)的(de)(de)(de)显现。    

 

江家城(cheng)倡导管业(ye)运营(ying)商(shang)应秉(bing)承“天(tian)道酬勤”,实(shi)现思(si)(si)想(xiang)和理念(nian)的(de)创新。潜(qian)心磨砺,锐意进取(qu),不应被以往的(de)繁荣所麻木(mu)。敬畏规律,“替(ti)天(tian)行道”,以偕禅(shan)宗于经营(ying)思(si)(si)想(xiang)中,领悟经营(ying)思(si)(si)绪的(de)精妙(miao),建(jian)立念(nian)兹(zi)在兹(zi)的(de)追求用文化(hua)淬炼企业(ye)精神,实(shi)现对眼前物质社会的(de)超越(yue),达到(dao)对先天(tian)灵性的(de)呵护与(yu)唤(huan)醒。用全新的(de)思(si)(si)想(xiang)文化(hua)凝聚运营(ying)商(shang)力量,并引(yin)领道德经营(ying)风(feng)尚)。

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